岩瀬大輔氏とライフネット生命のマーケティング展開　ご紹介

ライフネット生命保険株式会社　取締役副社長

岩瀬大輔氏は、ライフネット生命保険株式会社様（以下、ライフネット生命）の取締役副社長でいらっしゃいます。

一人でも多くのお客さまの声に誠実に耳を傾け、一人の消費者としての自身の感覚を信じることで、良質で廉価な保険サービスを提供していく。
そんな私たちの挑戦は、始まったばかりです。

業界初のネット専業生命保険として設立されたライフネット生命は非常に大きな注目を集めており、岩瀬氏もインタビューなどでメディアに頻繁に登場しています。

輝かしい経歴

幼少期の海外生活、国内最高レベルの学歴、大学在学中の司法試験合格、ハーバード・ビジネス・スクールで日本人4人目となる最優等獲得…。岩瀬氏は、恵まれた環境と有り余る才能に、不断の努力を積み重ねて、これ以上ないほどの輝かしいキャリアを築き上げてこられました。


埼玉県生まれ。幼少期をイギリスで過ごす。
千葉県の公立中学校から開成高等学校を経て、1998年に東京大学法学部卒業。
在学中に司法試験合格。

卒業後はボストン・コンサルティング・グループ（BCG）を経て、インターネット・キャピタル・グループ（ICG）、リップルウッド（現RHJインターナショナル）に勤務、投資先である旭テックの社外監査役を務める。

2004年から2006年までハーバード・ビジネス・スクールに留学し、日本人4人目の最優等のBaker Scholarで卒業。

卒業後は、ネットライフ企画を設立に参画。現在ライフネット生命保険　取締役副社長。

生命保険業界に身を投じた経緯

ビジネスパーソンとして躍進する岩瀬氏ですが、ライフネット生命に参画するまで、生命保険業界との繋がりはありませんでした。

岩瀬氏とライフネット生命を結びつけたのは、岩瀬氏が留学生活を書き綴ったブログでした。

出口氏（ライフネット生命　社長）が、再び業界に戻ってこようと考えたのは、あすかアセットマネジメントリミテッドCEOの谷家衛氏と出会ったことがきっかけだった。2人が初めて会ったその場で、会社の立ち上げは決まった。

（中略）

谷家氏が「立ち上げにあたりどんな人材を準備したらよいか」と問われると、出口氏はこう返した。

「生命保険を知らない若い人を紹介してください」

ここで、谷家氏が出口氏に紹介したのが、ブログで出会った岩瀬氏だった。

彼は当時ハーバード経営大学院に留学しておりブログ「ハーバード留学記」を執筆していた。それをたまたま谷家氏が読んでいて、2005年12月にボストンに出張した時に呼び出して食事をし、2人は意気投合。谷家氏はなんと配属先も決めずに岩瀬氏を採用することに決めた。ちょうどそんなタイミングだったため、岩瀬氏が出口氏のパートナーとして紹介されることになったのだ。

ライフネット生命の、業界慣習を打ち破る「オープンネス」

ライフネット生命が最も大きな注目を集めたのは、やはり2008年11月の保険料の原価開示でしょう。

従来は一切秘密だった「保険の原価」の公開は、各方面に多大な衝撃を与えました。

ライフネット生命保険が、生保商品の「原価」の開示を始めた。

契約者が払う保険料のうち、保険金の支払いにどのくらい充てられ、保険会社の利益や経費にどのくらい回るかが全面的にわかるのは業界で初めて。
ライフネット生命としては、付加保険料の開示により、経営情報の透明性をさらに高めるとともに、お客さまにおいては、これまでご好評いただいている「わかりやすくシンプルな保障内容・保険料」に加えて、保険料の内訳についてもしっかりとご理解・ご納得の上でお申し込みいただくという、より透明性の高い契約プロセスを実現できると考えております。

業界のネガティブな反応

この英断に対して、生命保険業界は、当然ながらネガティブな反応を示しました。

「なんで開示したのか！」――。

ある生命保険会社幹部はいらだちをあらわにした。
その理由は、11月21日、インターネット専門の保険会社であるライフネット生命保険が、“保険料の原価”の全面開示に踏み切ったためである。

生活者はライフネットの姿勢に共感

しかし、ライフネット生命の12月の保険商品申込件数と新契約件数は、単月で過去最高を記録しました。生活者が、ライフネット生命の率直な企業姿勢に共感し、業績への好影響に繋がったのです。

原価開示の報道をきっかけに、一般のブログやネット系メディアにも取り上げられるなど話題を呼んだ。

同社のホームページの最多閲覧数は１日当たり２４万件に達した。２０〜３０代が契約者の８割を占める傾向はこれまでと同じだが、地方在住者のホームページ来訪が急伸、知名度向上を裏付けた。

１月も同様に好調を維持しているという。

すべてに「オープンネス」を貫く

ライフネット生命では、こうした「オープンネス」の姿勢を業務の全てにわたって貫いています。

Webサイトやプレスリリースなどで、同社に寄せられるお客様の声を積極的に開示しているほか、保険比較サイト「保険市場」と連携して、他社商品との比較を促進するなど、生活者の保険選びの「納得感」を大切にするコミュニケーションを展開しています。

ライフネット生命では、お寄せいただいた「お客さまの声」を社内で共有するとともに、日々経営改善や業務改善に役立てています。
第2四半期（7月〜9月）にいただいたお客さまの声と、それに対する当社の対応状況について、以下に主な対応事例をまとめています。

このたび、「他社にどのような商品があるのか知りたい」あるいは、「複数の商品を比較検討した上で申し込みたい」というお客さまの声にお応えして、当社のウェブサイトから、アドバンスクリエイトの運営する「保険市場」へのサイト連携を開始しました。

「お客様の声活用」と「顔が見える」マーケティング活動で共感を獲得

営業部門を持たないライフネット生命では、Webマーケティングは生命線ともいえる存在です。それだけに、生活者に安心して商品を選んでいただくための、数々の工夫がこらされています。

人生に、大切なことを、わかりやすく。

お客様の声を全面活用

なかでも注目すべきは、お客様の声を全面的に活用していることです。

契約者のライフネット生命を選んだ理由などはもちろん、日々コールセンターに寄せられるお客様からの声を、苦情も含めて公開。さらに、対応を検討中の問題には投票ボタンを設置するユニークな試みを実施するなど、生活者に「自分ごと」として考えてもらえるコミュニケーションを展開しています。

ご加入いただいているお客さまより、ライフネット生命を選んだ理由や、これから期待することなど「生の声（クチコミ情報）」を多数いただきました。
3. 苦情の主な例と当社の対応状況
この意見に同意する場合は、「私もそう思う」ボタンを押してください。

ブログも社員総出で活用

また、「顔の見える」マーケティング活動には欠かせないブログも、社長以下、社員総出で執筆。ビジネスだけでなく幅広い話題を採り上げ、親近感を感じさせる 作りとなっています。

生命保険業界のオピニオンリーダー・出口治明が、生保について鋭くやさしく語ります！
新しいネット生保を立ち上げようとしています！
本日からリレー形式で社員ブログを再開することになりました。

ややもすれば、冷たく感じられがちなインターネットチャネルではありますが、当社のマニフェストにもございます、｢顔の見える会社｣を目指し、体温のある会社、お客様と共に成長する会社でありたいと考え、社員の日常から非日常までを、このブログを通して発信して参りたいと考えています。
→※引用記事へのリンク

リアルチャネルへの導線も分かりやすく

Webマーケティングに注力する一方、リアルでの情報提供を重視する生活者にも配慮し、メールコンサルティング、対面コンサルティングなどへの導線も、分かりやすく設置しています。

保険の新規加入、見直しなどを検討中のお客さまの相談にライフネット生命のスタッフがお答えします。

触れ合いを大切に──ご契約者さま感謝Day

さらに、見込み客だけでなく契約者とのコミュニケーションにも注力。「ご契約者さま感謝Day」などを実施し、人との触れ合いを大切にする企業姿勢を明確にしています。

私たちライフネット生命は、インターネットで生命保険を販売するビジネスモデルですが、「人との触れ合い」を何よりも大切にしていきたい、「顔の見える企業」であり続けたいと願っています。

岩瀬氏の、ビジネスへの思い

最後に、岩瀬氏が個人ブログで綴っている、ネット専業生命保険というビジネスへの思いをご紹介します。

こうした強い意思を胸に、ライフネット生命を率いている岩瀬氏が、マーケティング戦略をどのように考え、実行しているのか。当日の講演にぜひご期待ください。

高付加価値なサービスだと胸を張れるのなら、堂々と開示されればよいのでは？

「保障」という純粋な機能（≒原価）とは別に、いくらそのサービス代として払っているかを開示して、それを選ぶか否かの選択をあおげばよいのではないか？
生命保険は多くの人にとっては、住宅に次ぐ二番目に大きな買い物となっている。

マンションを購入する際には平均10社を見学するそうだが、6割の人は生命保険を1社も比較せずに買っている。

1,000万円を超えることもある買い物を、そのカラクリをよく理解せず、他商品とも比較せずに買ってしまってよいのだろうか？
現状では、生命保険の売り手と買い手の間で情報・理解の大きな格差が存在し、両者が対等な立場で向かい合って商品の吟味や選定が行わていないことは自明である。

保険商品選定にあたって、営業員の営業トークの巧みさ加減ではなく、保険の商品性にお客さまを注目させるために、「プッシュ営業を禁止する」というドラスティックな政策を取ることは、市場の価格形成機能を発揮させるにあたって、一定の効果が期待できるだろう。


岩瀬大輔氏へのご質問をお寄せください。（※プレミアム講義ご参加者様　限定）

岩瀬大輔氏の講義テーマ「ライフネット生命保険のビジネスモデルとマーケティング戦略」へのご質問を、ぜひお寄せください。

いただいたご質問は、事前に岩瀬氏にお伝えいたします。また当日は、いただいたご質問を中心に、質疑応答・ディスカッションを進めてまいります。

ご質問は、プレミアム講義事務局あてにメールでお送りください。お待ち申し上げております。

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（メール画面が立ち上がります）



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