営業コストの最適化は急務

世界的な金融危機に端を発する未曾有の不況が経済を直撃している現在、企業はその全ての機能にドラスティックな見直しを迫られています。営業分野においても、これまで以上に厳しいROIを求められる中で、徹底的にコストを最適化していくことが求められています。

プレ営業段階のコスト圧縮を実現する、カレンの「ネット営業」フレームワーク

営業コストの最適化においては、最も大きな割合を占める人件費の最適化、つまり「営業担当者の活動の最適化」が最優先課題となります。貴重なリソースである営業担当者が、彼ら・彼女らにしかできない活動、すなわち有望な見込み客との商談、コンサルティングに注力できる体制を、一刻も早く構築しなければなりません。

この体制構築を支援するのが、カレンの提供する「ネット営業」のフレームワークです。

見込み客が購買欲求を高めていく際の心理の移り変わりを体系化した上で、Eメール、ブログ、Webサイトといったネットツールを駆使して見込み客との戦略的なコミュニケーションを実施。購買欲求が高まった有望層のデータをクライアント企業様に引き継ぐことで、初期営業のコストを圧縮し、営業担当者が有望商談、コンサルティングのみに注力できる体制づくりを支援いたします。

広告代理店、Web制作会社、販売会社といった会社ではフォローできない、カレンならではのサービスです。

ネット営業におけるコミュニケーションのポイントは「ネット上での会話」

見込み客とネット上でコミュニケーションし、その心を「購買」へと動かすための重要なポイントとは何でしょうか。私たちはそれを「ネット上での会話」と考えています。

相手の顔が見えないネット上のコミュニケーションを通じて、見込み客が商品・サービスの購入を決意するためには、企業から提供される情報の豊富さ、正確さはもちろんのこと、コミュニケーションの過程で企業に対して感じる「親しみやすさ」「“人”感」「ぬくもり」といった要素が重視されることが分かっています。また、企業が見込み客に適切な商品・サービスをお勧めするためには、見込み客一人ひとりで異なるニーズを的確にヒアリングすることが欠かせません。

こうした情報のやりとりを成立させ、関係を構築していく手段として最適なのが、見込み客と企業との間で交わされる「会話」なのです。

「自然な会話」を実現するノウハウ

人と人が出会い、「会話」を通じてコミュニケーションし、徐々に親交を深めていく。日常生活ではごく当たり前に行われている行為です。しかし、これを商売の現場で、しかもEメール、ブログ、Webといったツールを活用して再現することは、決して容易ではありません。一歩間違えれば、企業側の不躾さや押し付けがましさばかりが全面に出た、一人よがりなコミュニケーションに陥ってしまいます。

例えばあなたが道を歩いていて、向かい側から来た知らない人が突然こちらを向き、何の脈絡もなく話しかけてきたら、会話をする気になるでしょうか。あるいは、あなたが一度会話した人とほどなく再会した際、こちらが話したことをすっかり忘れられていて、なおかつ相手の「自分語り」ばかり聞かされたら、どんな気分になるでしょうか。

通常のコミュニケーションではありえないような、こんなシチュエーションも、ネット上のマーケティング活動に対する注意を怠れば、十分に起こりえます。皆様の中にも、見込み客の立場で商品・サービスを検討している際に、そうした残念な経験をされた方がいらっしゃるのではないでしょうか。

ネット上で見込み客との「自然な会話」を実現するためには、見込み客心理の的確な把握に基づく高度なノウハウが必要です。さらに、会話の脈絡を作るための前準備、そして一度行った会話をもとに関係性をさらに発展させるための会話情報の蓄積など、コミュニケーションを総合的に捉えた仕組み構築をしていかなければなりません。

カレンはこうしたノウハウを、他の誰よりも多く蓄積していると自負しております。2月5日のプレミアム講義当日には、こうした事例を多数ご紹介させていただく予定です。

カレンの強み−生活者が使うツールで、生活者が使う言葉で「会話」し続けてきた実績

カレンが見込み客と会話するノウハウを誰よりも多く蓄積している理由、それはカレンの創業時までさかのぼります。

カレンが手掛けた最初の仕事は、CEO 山内善行の通販先進国・米国における人脈をフル活用した通信販売会社のコンサルティングでした。そこに、大手通販会社の経営企画部で活躍していた藤崎健一 (現在、代表取締役社長)が加わります。そしてカレンは、ダイレクトマーケティングからやがてインターネットマーケティングに特化していきました。

中でも、いち早くEメールに着目。Eメールマーケティングと名づけた手法を研究し、その成果を広く啓蒙していきました。「メールを読む」という生活者の「日常習慣」の中に入り込み、タイミングやターゲティングが自在なプッシュ型情報配信であるEメールは、カレンにおけるダイレクトマーケティングの技術を活かす最適なツールだったのです。

さらに、Eメールマーケティングで培った技術を応用して、ブログマーケティングにも進出。オープンな環境において、通常のWebサイトでは実現不可能な会話型メッセージを発信することで、販売促進に繋げる手法を確立して、ジャンルのパイオニアとなりました。

こうした歩みの中で培ってきた「生活者が使うツールで、生活者が使う言葉で会話する」ための技術が、現在のカレンの強みの源泉となっています。

公開中のページ一覧

• はじめに
• プレミアム講義に岩瀬大輔氏をお招きした理由
• 岩瀬大輔氏とライフネット生命のマーケティング展開　ご紹介
• ネット営業を実現する、カレンのコミュニケーション力
• 岩瀬大輔氏プロフィール
• 日時・会場
• 講義プログラム（予定）
• お問い合せ

インデックス